作者|辛颖

2023年11月19日，即使是在人间天堂的杭州，也能感受到寒意已近。但如果能够身处追风体育的选秀大会现场，灯光、音响、仿照NBA选秀大会的仪式以及孩子们的热情，却会让你意识不到已经过了立冬11天了。这场选秀大会结束后，他们将开启新一季的常规赛（双周赛），持续到明年4月，然后是季后赛、全明星赛。这种如火如荼的场面，和今年体培行业从业者的体感似乎都不太一样。

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疫情综合放开后的2023，很多人都觉得比过去的疫情三年还要难。因为今年没办法再拿疫情当接口去申请免租、减租或者缓交房租，今年没办法再拿疫情当借口和员工商量同舟共济的降“节流”规划，支出也恢复到正常水平且变得刚性，而收入却似乎没有恢复到正常水平且变得更加飘忽不定了，对应到宏观经济就是老百姓的体育消费并没有想象的迎来V型反转，体育行业最多也只能说是，在温和地复苏。

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再聚焦到体育指导行业，受整体经济恢复的影响，2023年的家长也都在尽一切可能“节衣缩食”，一方面是钱袋子真的缩水了或者工作岌岌可危，一方面是对未来预期充满了悲观，本来就不多的信心也被跑路的机构一点点击碎。

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大课包分销，已经变得越来越难，现金流是一个衰减很快的变量，导致不少机构饮鸩止渴，卖199的10节课，利用极短的引流课包招引新客，卖出容易消掉难，转化成正价课更难。在这种大环境下，分销见长、课程交付偏弱的公司迎来了至暗时刻，长板发挥不出来，短板的劣势凸显，交付质量不高，老用户流失多，新用户招的少，掐头去尾之后对现金流的“毒打”，又加上年底至来年3月之间的淡季，可以说这个冬天很多机构都在遭受着生死存亡的考验。

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虽然信心有影响，但幸运的是，中国家长对于孩子在体育指导方面的需求和投入还保持着比较稳定的水平，消费动能其实有稳步提升的。这是由于以下几个因素的叠加：

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1）新一代年轻家长对于体育指导价值的认知觉醒（不再认为体育只是提升身体素质的手段，而是对孩子成长有综合及深刻影响的有效方式）；

2）中考体育和体育达标的重视；

3）疫后对孩子身体健康的关注；

4）双减对于行业的积极影响；

5）体育指导兼具“消费和投资”的双重属性；

6）经济衰退期的口红效应。

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因此在大体育行业中，对于“用户是孩子但用户（买单方）却是家长”的青少年体育指导行业来说，算是2023年的一抹亮色。

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但不得不承认，历经疫情三年的体育指导行业，已经发生了深刻的变化，即使疫情完全没有影响了，也不会是那个曾经的2019的模样，应该说是迎来了行业的新阶段，我们称之为“新周期”。

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新周期里充满无限机遇还是面临艰巨障碍？如果要回答这个问题，我们必须认真地捋一捋这个行业，才能看得清迷雾中的当前形势以及未来趋势。

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一、2022年（含）之前的青少年体育行业

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丘吉尔说过：“我们能够看到多远的过去，就能看到多远的未来。”

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根据《体育指导时光机-新周期》（2023年）报告里的阶段划分，可以把过去的青少年体育指导行业分为四个阶段：

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1）酝酿布局期（2010 年前）：消费者意识尚未形成，体育指导机构的商业模式也在探索，整体成长较慢。现在幅度较大的机构也都在2010年前创立，例如万国体育（2006年）、鸵鸟足球（2008年）及东方启明星（2009年）等。 

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2）范畴积累期（2010 年-2015 年）：体育指导消费者已经开始被指导，指导机构2014年下半年开始迎来快速起步时期，商业模式逐渐探索成型。此期间赫石（2013年）在北京开始了第一家店的尝试。 

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3）快速成持续（2015 年-2019 年）：商业模式被验证、消费者意识形成、政策利好，三者加持下，体育指导行业驶入快车道。2016年，随着万国体育挂牌新三板，体育指导在资本范畴也开始成为一个关注的热点。2019 年中有数十笔融资资讯出现。这段时间可以说是体育指导行业的“躁动”成持续，大多快速扩张的公司只注重了幅度的增长，因为“增长”可以迎合资本的期待，似乎可以解决所有问题。其实，快速增长并非解决而只是隐藏了问题，快速增长忽略了以经营利润为导向的管理、产品迭代和人才培养，为日后埋下了隐忧，其实在2019随着行业的内卷，这些隐忧已经逐步浮现。

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4）行业调整期（2020 年 - 2022年）：疫情三年，有不少时间无法线下上课，严重打击了很多公司的现金流，也导致了个别机构的资金链出现了危机。同时，为了应对病毒来袭时的闭馆，行业很多机构进行了线上化尝试，但基本是昙花一现、无疾而终；2021年推出的双减政策也开始对行业规范化有了一些影响。三年疫情并非改变而是加速了行业的变化；所影响的，冰山上是现金流，冰山下是企业的经营力和组织力，因此可以视三年疫情为一张公平的大考卷，对于行业来说是磨难，但也是磨炼，大浪淘沙，一批优秀的体育指导机构逐渐浮出水面。

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二、复盘2023年的体育指导行业

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2023年初疫情综合放开后，又加上3月的开学季，确实给从业者带来一些久违的欣喜。3-5月的业绩仿佛让他们看到了黎明前的曙光，但接下来的6-8月又着实让他们焦虑起来，大多机构业绩远不如预期，尤其是8月。9月秋季开学带来业绩些许提升，但10-11月又陷入焦灼，而且即将迎来春节前的淡季。

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根据《体育指导时光机-新周期》（2023年）报告中对于全国1-4线城市4000多家机构的统计数据得出，行业1-9月的平均现金流入的速度和消课收入都在下降，这不是一个好的信号——存量的现金流在不断消耗，但是流入的现金却出现了疲态；“库存”的课程没有及时得到消耗，也会进一步影响续费带来的现金流，凡此种种，都预示着行业在未来半年将会出现巨大的障碍。

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2023年，从业者过山车般地感受到了寒意，黎明前的黑暗原来在黑夜里最黑、化雪的时候比下雪还要冷，全力以赴篮球、爱尚跆拳道、YBDL篮球及动因体育陆续在今年爆出危机，都说明了今年的行业并不容易。

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为什么是今年？如上文提到的，原因并不难理解，过去的三年受疫情的影响确实苦不堪言，但也可以把疫情作为理由去申请免租减租，也可以号召员工一起共渡难关，但如今却很难这样缩减硬性支出，如果又没有过硬的“内功”（经营力和组织力），就确实容易遭遇危机了。

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这个时候，也越能看出一家机构的管理功力和经营底色来。过去只关注现金流或者只把现金流收入作为业绩衡量制度的机构如果不再做出变革，在家长信任危机的催化下，在《校外指导行政处罚暂行办法》的监督管控下，未来的几个月内极有可能出现危机。诚然现金流是“命”，但一个人光有命，只是活着，但未必能活得好，“利润”才是成长的根本，才能让人强身健体。因此，不仅要关注现金流，同样要重视利润，才能有更好的成长，但如果要在行业中建立自己的核心竞争力，还必须不断提高“人效”（人均年收入），因为企业之间的竞争最终的胜利都是要靠效益。

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因此2023年未尽的时间里，我对从业者的建议是“蹲着”，而不是躺平、转行、收缩、抄底。“蹲着”意味着从自己的长处出发，识别自己的“战略纵深”去打这场没有硝烟的“持久战”；“蹲着”意味着还要用力，修炼内功——改良管理、迭代产品和培养人才；“蹲着”意味着眼观六路耳听八方，一旦看到风口就能随时起跳。

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两个月前一个做篮球指导的创业者如释重负的告诉我——“他终于可以关得起门了”，他说这句话并不是说要关门，而是突出自己如释重负的心情。因为“关得起门”对于大多数机构来说，并不是一个很低的制度，意味着账上的现金可以兑付所有的退费、房租和工资等，他实际是在向我昭示他从疫情三年的艰难泥沼中爬出来了，在凛冬将尽的2023年依然健康。

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我问他是如何做到的，他说：“做对了4件事：

1）产品做短课包，单价高，总价低；

2）狠抓课消目的；

3）把不赚钱的店关了，没有急于扩张；

4）格局打开，把团队核心成员变成合伙人”。

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其中，“狠抓课消目的”并不容易实现，我问他是如何做到的，他也透露了3点做法：

1）实行班主任责任制，课消与教练员课时费挂钩；

2）提倡每周“二训一赛”，把比赛开展到基础学员中去，他们更需要，不仅仅在战队班。

3）狠抓教学基本功，让孩子感受到进步，虽然枯燥，但孩子进步了，才更有兴趣。

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我理解他的这种做法其实就是“蹲着”，没乱折腾也没躺平，而是认识到自己的长处（教学和比赛的交付），用力修炼内功，伺机而动。

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骑二无比也是一个“蹲着”的案例，他们的长处就是“视频”的能力，不管是赛事直播还是短视频拍摄制作，他们不仅精进了自己的视频化增值收入（骑二大电影、赛事直播高清下载等），还从之前的DC（Dynamic Collaboration，动态协同）升级出了针对赛事活动的EFD（Event Flow Design，赛事活动的流程设计及呈现），并且可以ToB赋能输出，通过一场赛事活动的直播及短视频提升招牌传播及转介绍率等。这些“内功”的修炼，我相信都能在未来的某一个时刻让他们厚积薄发一跃而起。

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三、2024年以及未来的行业趋势

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关注眼前的苟且，可以让我们活下去，但也要看到远方的趋势，才能让我们在冬天里早做准备，未来一跃而起。正如巴菲特说过：“如果你等到知更鸟叫时，你将错过整个春天”。

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目前，国家统计局公布的青少年体育指导行业的幅度是1795亿，对于国内2.2亿左右的适龄儿童数量来说，人均消费还不到千元，显然还远远未达到这个行业的天花板，而且关于青少年体育指导的“体教融合”等政策也陆续发布，总之这仍是一个“大范畴+大政策”的光明行业。

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但蒙眼狂奔的时代已经过去，疫情三年也提前为行业踩上刹车，速度是慢下来了，但道路还可以走很长。体育是一个长坡厚雪的好生意，青少年体育指导是一个仰角15度可持续很久的生意，优秀的机构未来一定会在某一个时刻厚积薄发。根据我一直走访在“田间地头”的行业观察，总结了一些未来可能的小趋势：

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1）从“分销驱动”到“产品驱动”

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对于体育指导这种“生命周期长”但是“毛利”并不是很高（人员和房租占据了收入大部分，且无法随着幅度变大边际显著变小）的产品来说，从“分销驱动”到“产品驱动”是必然，所谓“口碑生意”很多都如此，比如餐饮，比如健身。

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产品驱动并不是“唯产品论”，相反，也会重视分销，只不过出现问题时，除了在分销端解决问题之外，还必须回溯到“产品”。而产品人员和分销人员往往是两类人，性格不同，目的也不尽相同，协同协作会成为一个难点，因此很多机构会通过“管理”人员来组织协调这两个部门。现在大多数机构的管理其实就是分销部门，只对业绩负责，将来逐步转变为“产品驱动”之后，他们不仅要为业绩负责，还要协同改进迭代产品，用管理串起一个从产品到分销的闭环。因此，“产品驱动”绝不只是一个观念上的转变，实际上会经历一次比较大的组织变革，人才模型、组织架构、KPI等等都要有变化。罗马不是一天建成的，从“分销驱动”到“产品驱动”也是一个循序渐进的过程，不能一上来就动大手术。

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那么什么是体育指导的产品呢？

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狭义上来讲就是我们的课程、赛事等产品，更广义的概念应该还包括交付产品的“人”。从商业来看，我们可能真得把“课程赛事等产品+人”视为交付的产品，这样才有可能实现真正的复制。

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排除掉人的因素，体育指导难道只有课程和赛事产品？而且课程和赛事孰轻孰重？从收入上来看，指导课程占比大，但从重要性来看，我认为“赛”更重要，因为赛就是“Game”（游戏）。“赛”是满足孩子爱玩天性的重要载体，“赛”是让孩子从学会转向热爱的最重要的方式，试想如果一直没有“赛”，对于孩子来说，只学运球传球那将会有多么无趣。而且“赛”是训练的阶段性目的，会带给孩子成就感，会让孩子从外驱转向内驱。

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从经营目的来看，赛本身直接带来的消课收入是有限的，但间接带动的出勤、续费、转介绍等的价值却是无法估量的。当然，这个“赛”并非是只有顶尖水平孩子参加的“专长竞技”，而是覆盖大多数学员的“Game”。这个时候再体会一下文章开头提到的追风体育举办的“选秀大会”，你就会更加理解他们为什么这么重视“赛事”这个产品，因为价值确实不菲。

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显然，只有课程和赛事也还不是很好的商业模式，有没有可能扩大收入的上限呢？

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有可能，这个行业供给的“产品”类型远远不够，远远不能满足家长日益增长的对体育指导的美好需求。如果你的课程和赛事产品交付质量很高，与孩子和家长构筑了高粘性、强信任的关系，完全可以扩大（转化）产品到“新边界、新人群”，比如说户外课程、到家/社区的课程、园内/校内430课程、研学、夏冬令营、服装、鞋 、装备、父母运动课、招牌衍生品、咖啡轻食、成长视频等等。

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比如魔童篮球的PE尚指导产品、老虎队针对1.5岁孩子提供的周中体能及滑步车课程，骑二无比的成长日记、健康猴针对父母的瑜伽课和晨跑晚练等等。

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不同级别的指导产品和利润的关系最好是“橄榄球形状”——初级班（兴趣启蒙班，入口班）和竞赛班（水平最高的，代表机构打外部比赛的）可能都无法贡献太大比例的利润。为什么呢？初级班一般人效比低（初学，年龄小，顾忌会很多，一般一个教练同时教孩子的数量很有限），同时这类家长最挑剔，一般都要占用黄金的时间，但入口又很重要，必须做好；竞赛班也是，虽然出勤很好，但一方面人数本来就不多，另外一方面很多区域为了比赛成绩都会对成绩特别突出的孩子收很低的学费或者免费，把利润也“卷”没了。因此，“腰部”的那些处在中游水平的学员（很多机构都叫中级班/提高班/竞训班/精英班等等）就很重要，他们才是商业模式的核心，才是利润来源。这部分学员一般出勤状况都很好，且用户粘性和信任关系都很强，是商业模型里的“好用户”。

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因而，如何让初级班合情、合理、合规且迅捷地转入中级班是商业模式成功的关键。

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对于当下的产品趋势，还有一点必须提——更超值的“性价比”。经济衰退期往往有一类“廉价平替”的风口。如果能持续提供更具性价比的课程、赛事等产品，将会成为机构未来一阶段的核心竞争力。可以从疫情这几年“瑞幸vs星巴克”和 “拼多多vs京东”的成长境遇略窥一斑。

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至于产品中“人”的部分在以下关于“人才”的趋势中探讨。

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2）从“粗放管理”到“精细化管理”

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过去大多数机构只重分销，流量（用户）招进来一批很快就流失了，然后重新招新的流量（用户）；未来的机构一定会更加重视“留量”，这就要求机构必须切换到“精细化管理”，才能做到现有用户的留存。重视“留量”，必须以经营目的为导向，关注“课消率、出勤率、续费率、到店率、转化率、转介绍率、人效、坪效”等关键的管理指标。

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拿幼儿篮球的企业华蒙星举例，他们的管理团队强调“用数据指引规划，用结果代替感觉”，校区的基础管理数据指标包括开校时间、场地片数、满校学员人数、在册学员数、不活跃学员人数、活跃学员人数、满校率、课消率、退费学员、流失学员、净增长学员、新增学员、续费学员、0课次学员、低于0.5—5次课预警、补课人数等。对于校长，不仅要了解每个数据如何计算，更要理解这些数据对于校区管理的意义，以及如何利用这些数据分析问题、直达本质和解决问题的能力。

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华蒙星落地精细化管理最核心的就是“开会”：开会既是督导赋能，既得“督”又得“导”，一方面是监督核查目的和结果是否对齐，进行复盘分析，最终发现问题校区的核心问题，一方面还得辅导帮扶，解决问题，授人以渔；同时可以把每次开会理解为一次集体指导，比那种沙盘实战演练更接近实际场景，一个校区今天面临的问题极有可能会出现在明天的其他校区，一个校区的一线创意经验极有可能惠及所有其他校区并借此成为制度SOP。

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比如每半年开一次战略规划会，每个月20日盈亏平衡偏差预测会，每周一次检核“有效期延迟”指标，每周一次“课消率（补课率）”的专项会， 每月一次对流失/退费学员的分析，每个月的第一周进行满意度调查，每月一次针对招新通路的分析会议，每季度一次进行一次学员年龄结构分析等等。

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3）从“非稳定复制”到“注重连锁成功率”

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经历过粗放式成长、以幅度增长为第一要义的体培机构，都知道“非稳定复制”带来的“不良后果”——并不是新开的所有校区都可以像自己最初直管的那两家校区一样有良好的盈利，最后是开的越多越不挣钱，因为挣钱的校区补贴完那些常年不挣钱的小区，最后留给老板的可能就所剩无几了甚至可能还要倒贴。如何破解这个难题、如何保证连锁的成功率、如何保证单店模型的复制，这其实靠中心流量和创始人直播实现不了，而是要靠精干、能干的中台完成。

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体育指导指导机构和众多的“重度线下、人员密集型、难于制度化的配合”一样，都遵循着先做强再做大的商业逻辑。这个“强”不只是成熟的“单馆盈利模型”，还包括“可复制的基础”，包含了产品（课程、赛事、训练营、嘉年华等）、门店管理的SOP、人才和数据化体系，而且这四个维度的内容还须有总部中台的持续赋能和督导，才是一套完整的制度化体系。相对于零售、餐饮等行业的制度化来说，体育指导更难做好，因为除了对静态的课程大纲、管理手册、指导课件、体系中心来说，更需要的把“人”制度化，因为所有的产品都需要通过“人”交付给孩子和家长，“人”这个保证复制连锁成功最大的变量可能更容易被忽略。

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对于“人”，体育指导大部分产品交付都要通过教练。一个好教练更像是“手艺人”，很难完全制度化（也没必要变成“机器人”）。对于“手艺人”的制度化，只能构筑相对制度化的体系。而且这个制度化只是构筑了底线（课程大纲、配合流程），而不是上限，上限的突破更要依赖这些“手艺人”的潜力，充分尊重、激发善意才能激发他们的潜力。

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吊诡之处在于，复制的成功依赖于“中台”的制度化能力，但中台又不能太重——中台人太冗杂导致成本太大，过大的成本反噬了本来就比较微薄的利润，反倒成为“成功复制”的另外一块绊脚石。海底捞2018年上市的时候大约10万员工，总部中后台只有一千多人，而且当时几乎所有店面盈利状况都很好，这种干练的“中台”，其成本控制和管理能力着实让人羡慕。

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4）从“全国扩大”到“区域优先”

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体育指导行业“全国布局”黄金期在2015年至2019年，原因是供需关系导致的行业高速成长的红利，如果机构同时在全国范围扩张的同时，也进行了产品和管理方面的深耕细作，这几年会好过一些。

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疫情三年更是让这个行业从旷野回到了轨道上，目前这个阶段更适合“深度优先”，把一个区域做透更适合当下：

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首先大家可能低估了区域的范畴天花板，“我赛尔”仅在佛山地区就有40家场馆和8000+的在册学员，追风体育在杭州临平区就有3500名学员，“青出于蓝”在河南焦作博爱县就有1500学员，这个幅度显著增加了区域竞争的护城河；

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其次区域做透意味着管理半径在可控范围之内，精细化管理的落地才变得相对可行，否则“精细化管理”只是美好的观念，总部中后台再有好东西也无法跨越万水千山和屏幕远程落地到校区；

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第三，区域集中还带来最重要的一个幅度效应——“赛事”，这几乎是体培行业最值得关注的幅度长处，同在一个区域的学员多了，组织不同级别、各种各样的比赛和活动就变得可行，而“赛事”又是一个机构最核心的产品之一；

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最后，区域集中还会带来一些资本长处，比如当地中小学幼儿园的指导口资本、场馆资本等。

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5）下沉范畴的机遇

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“中心谦让、边缘绽放”——范畴不只是在中心的一二线城市，下沉范畴也同样有风口。下沉范畴，无论从人口数量，还是消费报价，似乎都不如一二线城市，但下沉范畴却有一个“消费力套利”的风口：

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首先，消费力其实不低：因为下沉范畴老百姓房价（房贷）的压力并不大，导致可支配的收入比例并不小，很多指导产品的课次单价相对一二线城市并不会减少很多；

其次，房租和人员成本低；

第三，体育指导的消费意识觉醒：“小镇做题家”意味着家长对指导的重视，这些迟早会传递到“体育”；

第四，口碑传播快：小城市的熟人线上比较发达，利于口碑转介绍传播；

最后，用户挑剔相对少一些。

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即便有以上诸多好处，也不代表下沉范畴很容易做，相反，有一个横在眼前绕不过去的大难题，那就是“人才”。双减之前的各大教培大厂试图以双师解决“名师”下沉的问题，但最后都无疾而终。“人才”确实不容易“下沉”，能干的人大多都只愿意去大城市，因此，谁解决好“人”的问题谁有可能在下沉范畴独占鳌头。这里面可以参考蓄力篮球和炬凡星体育的一些做法，蓄力篮球侧重招到缺少经验但有潜力的人自己培养，而炬凡星依靠比较“利他”和“服从调配”的企业艺术解决“人才下沉”的问题，即便他们已经小有所成，但其实对于下沉范畴的人才问题解决依然还有很大的空间。

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6）“顾问式分销”过渡到“价值型分销”

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诚然，对于分销人员来说，有很强的引导提问、挖需能力就已经很不错了，也就是说“顾问式分销”再配合一些成熟的分销话术就已经能应付大多数情况了。在传统的“顾问式分销”方法里，分销人员更重视提问和引导技巧，一般会通过提问（SPIN：背景、难点、暗示、效益），从用户现状中发现问题，之后扩大问题带来的牵连影响，也就是问题带来的痛苦，最后通过表明产品带来的有价值的应用结果吸引用户购买。这个方法应该是有效的，但对于“长生命周期”的口碑生意来说，还不算最完美。

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一般来说，家长真正买单以及持续买单的原因一定是因为获得了真正的价值。在“价值型分销”里，分销角色不只是传递（产品）价值，而是在分销过程中就创作价值，从价值（而非问题）出发，处处以用户（而非产品）为中心。有一个公式可以简单说明用户价值的努力方向：

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“用户价值 =（产品本身的价值 + 分销角色贡献的价值） × 用户认知 -  用户成本”。

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可以看得出来，“产品本身的价值”依然很重要，但这需要不断迭代产品、培养人才，是件重要不紧急的事情，肯定需要一直做。而“分销角色贡献的价值”和“用户认知”却可以通过对促销和传播的提升比较快速地改变，当从业者理解了这些，就有可能找到自己在促销配合方面尽快改进的方向。

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比如湖南长沙的小明嗨森体育会给到教练一个硬指标——对于进店体测的孩子，这个教练（此时教练是一名“促销角色”）必须给到家长一份详细的运动规划报告，报告中包含了“运动报告课评、体质测试、建议”三大章节若干小节近10页，其中“建议”部分必须针对孩子个性化的提供。此处可以理解为小明嗨森提升了“分销角色贡献的价值”，用户即使当时没有成交，但也会被这种“分销过程中创作的价值”打动，转了一圈之后很有可能再回到店里。

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7）流量复杂化

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不得不承认，在这个VUCA（volatility易变性，uncertainty不确定性，complexity复杂性，ambiguity模糊性）的时代，流量的问题也变得扑朔迷离。

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流量的获取和转化很有可能不再遵循传统的“漏斗模型”。比如说家长很有可能是小红书种了一个“孩子要学篮球”的草，但当时这个需求不迫切，后来孩子适龄之后，就去美团点评上搜索找到两家，犹豫不决的时候突然想起来有个同事在微信朋友圈里晒过孩子学篮球的一段视频令他印象深刻，遂问了一下是哪家指导机构，最后比较了一下，还是去了社区底商新开的一家上体验课。

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流量的预测变得捉摸不定，线上、线下和私域，似乎哪一个都不能少，很难预测流量的获取和转化路径。线上美团点评、抖音、小红书，这三个是主要的线上通路，我们看到抖音的转化并不容易；线下，地推依然是对大多数机构最有效，异业协作今年比往年都要容易一些；同时，越来越多的机构重视私域。

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慧动体育让自己的当家教练直播，抖音转化率竟然能做到19.37%；唯玩星球通过“达人+云端剪视频”一个月获得1000个例子（引流课包）；跃动跳绳和迪卡侬协作，在线下门店提供优质的跳绳课，获得不少例子；宾果体育的私域管理富有特色等等。但我们很难得出适用于所有体培机构的“一招鲜”，某种课题甚至某个特定的区域都会有属于自己的流量逻辑。

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8）重要的不是“人才”而是“人才梯队”

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以体育为核心的重度线下连锁指导配合行业最为倚重的就是“人才”。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，一个优秀的校长能带出上百个优秀的兵，相反的一个不合格的校长对一家体育指导机构就是灾难。虽然校长最为重要，但更要注意这里其实是一个梯队的筑造，从人才的指导到人才的培养，最后到人才（校长）的复制。

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对于人的重视不是“先招进来然后矬子里拔将军”，而是从招聘的一开始就重视，“选、用、育、留”，选永远是第一位。为了选对，必须有一个清晰的店长能力素质模型。员工入职的那一刻起校长的培养就应该开始了，而不是从某个阶段。针对校长的培养最好是“岗位指导+OJT（On the Job Training）指导培养”，最好也不是公司总部的老师来培养，而是校长本身，师徒制可能是校长培养体系的优选机制。

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同是重线下的人员密集型的体育配合企业，长沙的健萌健身拥有一支几十人的队伍名曰“人才战略成长中心”，集中解决教练的人才问题。当你真的重视人才了，人才问题才有可能真的解决。

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已经讲了这么多，暂时先打住，如果说你还有第9、第10点，非常欢迎能在评论区提出一起交流。而且，以上这些并非穷举了未来的趋势，随着宏观经济的变化、家长消费行为的成熟、体育指导机构的不断升级，一定会有更多来自供给侧的创意，让“15°仰角几乎可以永续经营”的青少年体育指导行业行稳致远。

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没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临，在2023年末这个节点，我仍然相信，历经疫情障碍、仍然方兴未艾的青少年体育指导行业一定会蓬勃向上、迎来曙光。

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