今天我跟大家分享的主题是“蓄势而上，破局重生—体育指导的进化之路”，在当下环境和政策利好情况下，我们需要突破和重生。

东方启明星一路走来，我也有过迷茫、沮丧、动摇，但焦虑和压力能驱动进步和进化。进化论说：“能在漫长的进化过程中生存下来的物种，既不是最强壮的，也不是最聪明的，而是那些最能适应变化的。”在不确定的时代，不确定的环境中，你能活下去比什么都重要，在大环境当中活着，需要不断地进化。

启明星这12年和很多创业者一样，都是从零到一的过程，一个人教学、一个人配合、一个人分销等，目的、目标逐渐形成之后，你需要团队。另外启明星在2013、2014年出现了现金流危机，账上没有钱。死亡的危机逼着我们必须去塑造分销团队，必须要做数据促销。

到第三个阶段，扩张期的时候，面临的问题就是产品和配合，这个时候最大的危机就是招牌的危机，是信任的危机，是教学口碑质量下降的危机。

危机之后我们做出一些动作——必须塑造我们的制度化的课程内容以及建立我们的中后台体系。为此，我们还需要跨界人才的加入，比如K12人才，请人才的时候还面临水土不服的问题。这样的问题也倒逼我们的团队不断地学。

如何把组织力转化为生产力？可以用三个关键词提炼出来——目标转化为目的，目的转化为实践。

谈到目标，拿启明星举例，我们的目标是让体育指导走进每一个家庭，让中国篮球变得更好。拆成目的，我们要从长远目的，到中期目的，到即时目的，从公司目的拆到部门目的，再拆到每个人的目的，大家围绕不同的目的从上到下贯彻。

目的拆解完之后，我们的实践方式之一就是大产品+小里程。指导机构做强靠产品、做大靠管理、做久靠艺术。体育教培机构最核心的是产品，要把教学产品做好、做透，让用户有所认知，让每一个校区，无论是直营校区还是加盟校区、合营校区，都保证一样的教学水平，要将通过中后台和研究出来的产品内容，以中央厨房的方式分发给每一个校区，甚至到每一个教练。小里程是基于用户的需求，让他们每一分钟都有所收获。我们把不同的年龄分组，从入班测试到月度报告，以每个月做一个里程碑纪念的方式回馈给他们的家长，每一个阶段，每个月达到什么样的效果都会列举出来。

获客力也需要进化，流量从哪里来？肯定不能像K12那样挥金如土地投放，但启明星抓住风口在短视频和直播方面做了尝试，并且塑造了自己的IP矩阵和账号矩阵，现在做到了从公域获取流量，再从私域里找到精准的线索或者精准需求的用户，完成线下校区的转化。

另外，体系能力也需要进化。启明星的大体系就是管理管理体系，我们不管是业务线教学产品的输出，还是获取用户拉新、续费、转介绍和指导，这些都形成了制度化，能输出给校区和前端每一个最小的单位。

在每个阶段，体育教培组织都是需要进化的。一开始是老板的进化，但最重要的是组织的进化。未来的组织不会像机器那样固化，而是像水那样流动，是能适应外部环境成长的共生型组织，是蔚来、小米这样为个体赋能的组织。

最后，未来，体育教培机构进化的最底层逻辑，就是让目标和价值观指导行动，目的落实到实践中，并且在过程中不断改良和调整结构，在此过程当中培养适应外部环境变化的能力，这就是我们的进化之道。